Nel 2015 è stata pubblicata una ricerca molto interessante sul Journal of Marketing Research; Duncan Simester e i suoi colleghi del MIT hanno portato alla luce un effetto particolare inerente i comportamenti dei compratori. Secondo questi studiosi infatti esiste una categoria di acquirenti, da loro denominati gli “harbingers of failure”, ovvero i precursori del fallimento.
Nello specifico, gli harbinger sarebbero i maggior compratori di prodotti del mercato destinati a non aver successo nelle vendite. Grazie all’utilizzo dei big data hanno individuato che questo agglomerato di persone ha determinate caratteristiche ricorrenti; queste persone sembrano abitare in aree specifiche, di fatto è come se si raggruppassero in compartimenti delineati dagli “zip code”, ovvero i codici postali in uso negli USA. Gli harbinger pur essendo molto simili alla descrizione di “cittadino medio americano”, non sembrano avere altri dettagli specifici. Il fatto interessante è che questi compratori vanno controcorrente non solo per quanto riguarda gli acquisti ordinari ma anche per le loro scelte politiche: i candidati da loro votati sono destinati a non avere successo.
Il nostro timore è che gli harbinger possano decretare anche il fallimento delle ricerche. Per sapere se un prodotto avrà o meno successo non serviranno più tutti gli step di ricerca che precedono il lancio di un nuovo prodotto, ma sarà sufficiente sottoporlo alla loro scelta: la loro preferenza determinerà “lo stop del lancio del prodotto”.
Un “bacio della morte” da parte degli harbinger anche per le ricerche di mercato???
Bibliografia:
Nota Diplomatica – James Hansen
Simester D., Tucker C., Yang C., (2019), The Surprising Breadth of Harbingers of Failure, Vol 56, Issue 6, doi